Le analisi di Marketing-Customer-Geomarketing Intelligence
Anche in questi periodi di forte incertezza i mercati hanno premiato le aziende che hanno cercare nel mondo nuove business opportunities sia attraverso l’innovazione di prodotto/processo, la razionalizzazione dei costi, approcci commerciali veloci ma che anche hanno saputo mantenere forti e proficue relazioni con i clienti, differenziando gli sforzi di posizionamento e di offering mirata in basa alla profilazione ragionata dei clienti, misurando in definitiva il valore del cliente per capire e attivare le strategie di marketing e commerciali differenziate, quindi maggiormente efficaci in termini di business atteso per singolo cliente. Assistiamo dunque ad un cambio di focus: da quello assoluto di quota di mercato a quello di quota di cliente.
Esempi di problematiche che più comunemente richiedono l’utilizzo di marketing e customer intelligence:
l’esigenza di progettare e definire le attività di marketing più opportune per un nuovo prodotto o per incrementare la quota di mercato in diversi territori. Studiare e attenuare il fenomeno della customer attrition/churn; definire idonee politiche di up/cross selling individuare nuove opportunità di crescita della customer base riducendo i costi di acquisizione di nuovi clienti; identificare le tipologie-clienti riconoscibili nella customer base (cluster); dai feedback delle azioni e iniziative capire quali sono più efficaci per l’incremento della pipeline (lead generation, prospetting, up-selling, etc.); misurare i ritorni degli investimenti in marketing e comunicazione disponendo di un “conto economico” del marketing dove i numeri parlano il linguaggio dell’oggettività e sono comprensibili anche dagli azionisti.
Geomarketing Intelligence: la conoscenza geografica del business
La geomarketing intelligence consente l’analisi economica e geografica delle variabili territoriali che incidono sui risultati delle attività della customer e marketing intelligence:
distribuzione e clustering geografico di clienti/competitor; profiling territoriale di clienti/competitor; analisi dei punti vendita e valutazione dei bacini di utenza; posizionamento territoriale strategico dei punti vendita. Potenzia l’analisi economica e geografica degli indicatori di business necessari per la pianificazione e il controllo delle attività commerciali e di marketing: localizzazione dei clienti potenziali e concorrenza; distribuzione del fatturato e/o volumi di vendita per area manager/dealer; valutazione della distribuzione e copertura della rete di vendita; razionalizzazione della struttura di vendita ;analisi di correlazione territoriale fra punti vendita e mercato potenziale.
É un approccio anche manageriale che permette di capire, gestirele opportunità e le minacce di business legate al territorio, permettendo di monitorare in modo continuativo i fenomeni legati a domanda, concorrenza, intermediazione, potere d'acquisto:
sviluppare la rete di venditori / punti vendita; incrementare le vendite dei venditori / punti vendita già operanti; ottimizzare le campagne promozionali, pubblicitarie e le azioni di marketing sul territorio
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